¿Cómo definir a mi cliente ideal?

Actualmente los consumidores tienen muchas y variadas opciones para elegir entre productos y marcas, si entre ellas ofrecen soluciones similares es muy probable que los clientes cambien entre ellas, por lo tanto, es indispensable sobresalir entre la competencia, esto lo puedes hacer creando uno o varios perfiles de cliente ideal para atraer, calificar y cerrar negocios con prospectos bien calificados.

Pero…

¿Qué es un cliente ideal?

Es la definición de una persona que agrupa las características que tu producto o servicio puede solucionar, esto hace que sean grandes las probabilidades de que realice una compra en tu empresa. Este perfil se crea a partir de el publico objetivo al cual se dirigen tus esfuerzos comerciales y de marketing.

Características:

1. Tiene un problema/necesidad
2. Coincide con los valores de tu empresa
3. Posee los recursos para destinar en soluciones
4. Toma decisiones

¿Cómo crear el perfil de un cliente ideal?

Crea una lista con tus mejores clientes:

• Cuáles son los más rentables
• ¿Cuenta con ingresos que le permiten adquirir productos de tu empresa con cierta frecuencia?
• ¿Te gusta ese tipo de cliente?
• ¿El cliente suele hacer comentarios positivos y constructivos sobre tu empresa?
• ¿Tu cliente te da un retorno de inversión alto?

Entrevista a los clientes:

Estas entrevistas te arrojarán gran información cualitativa y cuantitativa para crear de la mejor manera a tu perfil de cliente ideal, dependiendo de lo que necesites puedes redactar las preguntas pertinentes que aporten en función de tu objetivo, por ejemplo:

• ¿Cuál es tu cargo?
• ¿Con que herramientas desarrollas tus funciones laborales?
• ¿Qué tamaño tiene tu empresa? (ingresos y colaboradores)
• ¿Cómo es el ciclo de ventas?
• ¿Qué redes sociales usas?
• ¿Cómo te decidiste por nuestra empresa?

Agrupa la información y crea tus perfiles:

Al finalizar reúne toda la información y a partir de ellos crea un perfil de cliente ideal que cuente con las siguientes categorías:

• Información general.
• Información demográfica.
• Personalidad y modo de comunicación.
• Objetivos.
• Proceso de compra.
• Discurso de venta para este segmento.

Este perfil debe ser creado con extremo detalle y después de esto debe ser revisado por el equipo de marketing, ventas, entre otros. Además, puedes crear una versión corta y atractiva visualmente para tener mayor recordación a la hora de identificar a tu cliente ideal.  

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